Построение удаленного отдела продаж

Если Ваша компания уже имеет высокий оборот, Вы хотите масштабировать бизнес и увеличить оборот, Вы можете обратиться ко мне за построением удаленного отдела продаж.

(Важно: я не беру сейчас в построение много проектов, главный формат моей работы - это консалтинг. Но, если Ваш проект уже крепко стоит на ногах, и Вы хотите большого роста, я смогу поработать с Вами в личном режиме).

Построение успешного удаленного отдела продаж сводится к построению трех основных систем:

1. Система продаж

Вам важно иметь проработанную, структурированную и понятную систему продаж для Ваших продавцов.

Как правило, эта система состоит из конкретной технологии с пошаговыми блоками продаж, скриптами и шаблонами для переписки, регламентами повседневной работы и действий на каждый день.

2. HR-система

Эта система включает в себя процессы найма продавцов и их адаптации.

Уберите из Вашей работы задачу «нанять готового продавца» - эта задача, во-первых, крайне сложная и приведет к тому, что Ваш найм будет непростительно долгим, а, во-вторых, для построения системного отдела продаж Вам нужно погрузить продавца в Вашу систему продаж, а не искать ее «внутри него».

На данном этапе мы нанимаем продавцов, пропускаем их в систему обучения и далее вводим в работу.

3. Система управления

Чтобы Ваш отдел продаж давал результат, Вам важно наладить повседневное управление специалистами, при этом также сделать его не ситуативным, а системным.

На данном этапе у Вас появляются:

- система регулярного обучения продавцов
- система постановки и контроля планов
- система повседневного контроля
- система мотивации процессом и средой
- система личной мотивации

И множество других важнейших инструментов.

Все эти системы мы можем внедрить в Вашей онлайн школе (либо в другом проекте), создав их, добившись с ними результата и оставив в компании в виде регулярно и успешно работающих систем.

Что Вы получаете по итогам проекта по построению удаленного отдела продаж «под ключ»:

1. Прибыль в финансовом эквиваленте

В рамках проекта мы не просто строим систему «на бумаге», мы совершаем продажи. Я даю гарантию окупаемости проекта минимум в 200% уже по ходу нашей работы (по соотношению «объем продаж новых продавцов/стоимость услуги»). Так как система продаж остается и работает дальше, итоговая окупаемость обычно составляет многие десятки тысяч процентов.

ROI моей работы уже в рамках прошлых проектов составлял в среднем от 400 до 7 500% (объем продаж варьировался от 600-700 000 рублей до 10+ миллионов рублей).

2. Созданный отдел продаж с желаемыми Вами показателями

- мы нанимаем продавцов
- обучаем продавцов и доводим до результат
- создаем все необходимые системы для результативных продаж (кроме технических систем, для технических вопросов Вам потребуется технический специалист, мы не занимаемся настройкой CRM, телефонии и других технических систем, хотя, конечно же, с радостью поможем Вам написание ТЗ и рекомендациями сервисов),

3. Отстроенные три ключевых системы (HR-система, система продаж, система управления)

Система продаж:

- Большая Книга Продаж (80+ страниц) со скриптами, регламентами работы и всеми необходимыми инструментами
- шаблоны для продающей переписки
- инструкции для понимания каждого блока, его подробное объяснение на обучении

Система управления:

* внедренное управление в команде моими руками (и демонстрация живым примером)
* инструкции и регламенты для управления в команде
* обучение старшего менеджера либо РОПа (если стоит такая задача)

HR-система:

* нанятые на практике специалисты по продажам
* упакованная для многократного повторения HR-система (тексты вакансий, каналы продвижения вакансий, полный сценарий и технология проведения собеседования)
* передача инструкций и знаний HR-специалисту либо руководителю компании.

Стоимость построения отдела продаж моими руками:

Обсуждается индивидуально, стоимость начинается от 3 000 000 рублей за проект.

Варианты построения удаленного отдела продаж:

1. Построение системы и доведение продавцов до заданных результатов
2. Все, что входит в пункт № 1 + воспитание старшего менеджера (и дополнительное увеличение показателей)
3. Все, что входит в два предыдущих пункта + увеличение результатов + коучинг и внедрение для Руководителя отдела продаж.

Для записи на данную услугу оставьте заявку на этой странице или напишите мне в Телеграме по логину @IgorVMelnik .

Личный консалтинг по построению отдела продаж

Если Вы хотите погрузиться в «кухню» построения отдела продаж в Вашей онлайн школе (либо в другом проекте), Вам важно пропустить через себя максимум процессов отдела, чтобы эффективно в дальнейшем ими управлять, и построить прибыльный отдел продаж - приходите в консалтинг, мы решим с Вами эту задачу.

Как мы работаем в формате консалтинга:

- Вы заполняете стартовую анкету с описанием Вашей ситуации
- мы с Вами проходим по программе консалтингового проекта длительностью от 3 месяцев ( сессии 1-2 раза в неделю)
- Вы внедряете в работу отдела продаж полученные инструменты и получаете результат.

Подробный план консалтинга:

Модуль № 1: Старт. Стратегия удаленного отдела продаж и ее связь со стратегией бизнеса собственника. Разработка системы мотивации ОП. Система планов продаж. Документы.

- разработка бизнес-модели конкретного ОП
- распаковка ценностей собственника проекта
- встраивание ценностей бизнеса в систему ОП
- построение финансовой модели отдела продаж
- 3 разных подхода к формированию мотивации ОП исходя из ценностей и стратегии онлайн-школы
- система постановки планов продаж
- документы в ОП (отчеты, социальная карта продавца, таблица результатов, таблица учета ЗП и другие неочевидные документы)

Модуль № 2: Путь клиента и воронка продаж в онлайн-школах с точки зрения удаленного отдела продаж. Матрица продажи идей.

- 3 основных типа УОП с точки зрения воронки продаж
- авторская 3D-модель системы продаж в онлайн-школе (линейный скрипт, диагностика точки при продажах идей, продажи на уровнях чувств, ценностей и желаний)
- описание “Товарной матрицы” ОП
- разработка офферов для продавцов онлайн-школы
- уникальность ОП и отстройка от конкурентов
- описание ТЗ по настройке CRM для технаря
- создание регламента обработки лидов для ОП согласно воронке продаж
- генерация быстрых действий для совершения продаж в ОП
- путь клиента после покупки продукта (клиентские продажи)
- создание Книги Продаж

Модуль № 3: HR-система: найм, собеседование, отбор персонала

- система из трех “М”: Media, Message и Market в HR-воронке
- написание текстов вакансии под любые проекты
- притягивание и отталкивание в написании вакансии
- отстройка от конкурентов за Ваш будущий персонал
- блок по копирайтингу текста вакансии: 20 блоков “продающего текста” вакансии
- источники размещения вакансии
- аватар вашего идеального продавца
- HR-воронка: тестовые задания, групповое и личное собеседования, критерии оценки на каждом этапе
- поминутный план проведения собеседований
- презентация вакансии на собеседовании
- план вопросов для кандидата
- как презентовать условия работы для будущего кандидата
- чек-лист из 15 неочевидных пунктов как отобрать нужного кандидата и не попасться на уловки
- план адаптации сотрудников
- как не “слить” стажеров на старте (или снизить процент “сливов”)
- документы, которые необходимо отправить стажеру на старте
- как снизить стресс стажера на старте
- постановка HR-системы на регулярный автопилот
- создание резерва сотрудников
- как проверять резерв на практике, чтобы всегда иметь запас
- создание HR-инструкции, делегирование найма

Модуль № 4: Обучение продавцов. Как растить профессионалов, которые далее растут сами.

- архитектура стартового обучения
- постановка стартового обучения на автопилот
- план касаний при стартовом обучении со стажерами
- подробная методология проведения повседневного обучения с продавцами
- формирование программы на каждое обучение
- 15+ форматов обучения с подробными инструкциями
- личное обучение один на один
- формат обучения “Блок прямого контроля”
- формат обучения через “Таблицу роста”
- формат обучения через личную докрутку в ЛС
- формат обучения через самостоятельный анализ (и его встраивание в работу продавца)

Модуль № 5: Архитектура системы продаж в УОП. Скриптология.

- скриптология в отделе продаж
- 12 ключевых принципов создания скриптов
- технология, с помощью которой Вы сможете создавать скрипты любой направленности
- скрипты горячих, активных и клиентских звонков
- скрипты продающей консультации по заявкам
- скрипты продающей диагностики
- технология проработки аргументов по работе с возражениями для любого бизнеса
- методология работы с продающей перепиской, создания скриптов переписки и регламента по работе с переписками для РОПа и продавцов
- методология описания всех ключевых скриптов и технологий продаж
- методология создания большой Книги Продаж для УОП

Модуль № 6: Тактика повседневного управления продавцами

- технология “личных сессий” с продавцами по постановке планов на месяц и решению внутренних вопросов специалистов
- подробная методология постановки планов в отделе продаж из трех компонентов
- технология мотивации продавцов в рабочем чате
- методы фокусировки команды на прибыльных задачах
- методология докрутки продавцов в личных сообщениях
- методология работы со сложными продавцами
- технология личного “коучинга” в работе с продавцами
- методы диагностики и проработки внутренних блоков, страхов и убеждений продавцов
- постановка задач в работе с продавцами
- методология “грамотной критики” продавцов без выжигания команды

Модуль 7: Показатели и отчетность отдела продаж

- формы всех основных отчетов: ежедневный отчет, отчет учета ЗП, отчет о результатах перед собственником, другие форматы
- организация и внедрение грамотной отчетности в ОП без “слива”продавцов на этапе внедрения
- KPI: какие показатели мы считаем
- конверсия и объем продаж: как разделить и какие показатели где считать
- подсчет показателей, способы автоматизации и оптимизации

Модуль № 8: Сопутствующие элементы работы: CRM, Товарная матрица, карточки клиентов.

- подробная методология организации работы в CRM для отдела продаж
- создание технических заданий для технического специалиста на каждом этапе работы
- форма карточки клиента
- управления карточками клиентов, работы с продавцами по ним, управление продажами через карточки
- составные части товарной матрицы
- создание офферов для товарной матрицы
- эффективная работа с буллитами продуктов
- администрирование товарной матрицы

Модуль № 9: Развитие удаленного отдела продаж

- 3 ключевых сценария развития УОП после построения и вывода на заданные показатели
правила масштабирования отдела
- как расти и нанимать в несколько раз больше продавцов
- как менять мотивацию ОП при кратном росте
- как организовать работу так, чтобы команду не “штормило”
- каких сотрудников важно нанять, а каких - уволить, чтобы кратно вырасти
- как внедрять активные и клиентские продажи менеджерам и увеличивать объем этих продаж

Модуль № 10: Описание и систематизация бизнес-процессов управления отделом

- технология описания и оценки бизнес-процессов из 17 пунктов
- описание БП, примеры и шаблоны
- 3 технологии оптимизации: делегирование, автоматизация, удаление
- кратный рост отдела через БП

Дополнительные модули в программе:

- технические средства организации УОП
- быстрые способы генерации прибыли в УОП
- личная эффективность продавца
- технология “Уровни продавца”, демонстрирующая уровни роста всех продавцов
- нематериальная мотивация в отделе продаж
- аттестация продавцов по итогам испытательного срока
- шаблоны функционала сотрудников на разных этапах

Как итог, после внедрения инструментов, полученных в рамках консалтинга, Вы:

- построите прибыльный отдел продаж, который будет отвечать Вашим ценностям и планам по результатам, либо усилите существующий
- построите управляемую систему продаж, которой сможете эффективно управлять в будущем
- сами освоите важнейшие навыки руководителя для управления отделом: обучение специалистов по продажам, анализ звонков, повседневная докрутка продавцов, управление планами продаж и еще более чем 20 ключевых навыка

Стоимость консалтинга: 150 000 рублей в месяц. Минимальная длительность - от 3 месяцев (т.е. 450 000 рублей).

Оплата производится единовременно перед стартом проекта.

Для записи на данную услугу оставьте заявку на этой странице или напишите мне в Телеграме по логину @IgorVMelnik.

Аудит удаленного отдела продаж

Если в Вашем отделе продаж есть вопросы, которые Вы хотели бы решить, приходите на базовый аудит.

Это формат, в котором Вы сможете получить минимум 15 конкретных точек роста, внедрив которые Вы усилите работу ОП и поймете, как Вам менять его работу.

Что мы анализируем в формате аудита:

1. Система продаж Вашей компании, звонки и переписка продавцов с клиентами

Вы высылаете нам материалы по продажам, которые используются в Вашей компании: скрипты, регламенты, шаблоны переписки, стартовый курс для продавцов (если он есть), другие обучающие материалы.

Также Вы высылаете (ссылкой, доступом или прямыми файлами) звонки и переписку Ваших продавцов с клиентами.

2. Система мотивации Вашей компании, нормативы работы

Вы высылаете документы, в которых описана мотивация, нормативы по числу звонков и переписок, скорости взятия лида в работу и другим обязательствам.

3. Система управления в компании

Вы отправляете ссылку на формы отчетов, чек-листы контроля. Также, в идеале, если Вы вышлете скриншоты или описанные примеры работы Вашего РОПа или директора с продавцами: сообщения в чате, созвоны и записи планерок, объявления в рабочем чате и т.д.

4. Система отчетности РОПа/управленца отдела продаж перед Вами

Вы также пишите нам о том, какие показатели Вы спрашиваете у РОПа: как он отчитывается перед Вами по показателям, обучению, планируемым шагам по работе с базой, росту продавцов и другим сферам работы РОПа.

Как мы работаем в формате аудита:

Вы высылаете описанные выше документы, я смотрю их и провожу с Вами небольшой (длительностью до 30 минут) созвон с кратким разбором и ответом на вопросы по итогам аудита. Дата созвона должна быть не ближе чем через 4 календарных дня после старта аудита.

Как итог, после аудита Вы получите:

- минимум 10 пунктов, готовые Вам важно изменить в скриптах, шаблонах переписки и регламентами работы
- точки роста по усилению системы обучения в компании (стартовый курс, регулярные тренинги)
- дополнения в систему управления: как оформить ежедневный отчет, когда и как запрашивать выполнение задач у продавцов
- обратная связь по организации CRM-системы (этапы продаж, теги, статусы и прочее)
- оценка работы каждого продавца и РОПа извне (Вы сможете понять. работать ли дальше с конкретным сотрудником, а если работать - то как организовать работу по обучению и контролю конкретного специалиста, чтобы это дало результат)
- точки роста по работе с подписной и клиенткой базой руками отдела продаж
- усиление LTV (простановка следующих шагов, повторные клиентские продажи, глубина работы с каждым лидом, при которой мы используем все ресурсы для продажи)

и еще масса других точек роста. которые сложно увидеть, находясь внутри своей системы. Каждая из этих точек роста окупится Вам многократно.

Стоимость проведения аудита: 45 000 рублей.

Для записи на данную услугу оставьте заявку на этой странице или напишите мне в Телеграме по логину @IgorVMelnik .

Поддерживающий консалтинг отдела продаж

Если мы с Вами уже работали в консалтинге Вашего отдела продаж, и Вы понимаете, что Вам важно и дальше получать от нас регулярную обратную связь и помощь в продажах, приходите к нам в формат "Поддерживающий консалтинг отдела продаж".

Это формат с помесячной оплатой, в ходе которого я и моя команда оказываем Вам поддержку в основных вопросах, связанных с ОП.

Что входит в формат поддержки отдела продаж:

- проведение еженедельной обучающей тренировки (занятия) для Вашей команды продавцов
- еженедельный анализ звонков команды с личной и общей докруткой/записью скринкаста/донесением обратной связи до Ваших продавцов и руководителя
- 2 консультации с РОПом/старшим менеджером в месяц
- анализ заказов и других лидов в CRM-системе с регулярным контролем за заполнением карточек клиентов, простановкой «следующих шагов» и своевременности обработки контактов
- консультационная поддержка собственника проекта и продавцов по возникающим вопросам в личных сообщениях
- регулярное внедрение новых технологий продаж в работу отдела (минимум, мы пишем не менее 2-х новых скриптов и технологий в Книгу Продаж, и помогаем ее внедрить)
- 2 прослушки звонков и 2 массовых анализа переписки продавцов в течение месяца.

Как итог: Вы регулярно держите руку на пульсе, Ваш отдел продаж постоянно развивается, а Вы получаете десятки точек роста каждый месяц.

Стоимость формата: 65 000 рублей в месяц.

Важно: в этот формат мы приглашаем только наших клиентов, с кем мы уже поработали в формате консалтинга по построению отдела продаж (так как мы все равно будем работать над развитием системы продаж, которая сделана согласно нашим технологиям и ценностям).

Если пока мы с Вами не работали, начните работу с нами в других форматах (предпочтительно, с консалтинга, программы "Заботливый отдел продаж" или создания Книги Продаж).