Управление продажами: как не допустить утечки денег, которые могли бы быть Вашими

Приветствую Вас, дорогой коллега!

С Вами на связи Игорь Мельник, и это очередной выпуск нашего блога.
Сегодняшняя тема основана на моей практике в консалтинге последние 3-4 месяца и, как я считаю, порождает большую часть проблем с прибылью в практически каждом бизнесе.

О каком вопросе Вы задумываетесь прежде всего, когда речь идет об увеличении прибыли? Наверняка, первое, что Вам пришло в голову, это «нужно больше клиентов».

И я понимаю Вас: данная тема «муссируется» в бизнес-сообществе практически со всех сторон. Весь Интернет заполнен объявлениями от маркетологов, социальные сети буквально забиты рекламой таргетологов.
«Мол, было бы больше клиентов — и будет мне счастье!».

Клиенты необходимы — никто не спорит. Однако раз за разом я замечаю у своих клиентов несложные ошибки, которые имеют просто катастрофические для их финансов последствия.
Эти проблемы лежат прежде всего в управлении сотрудниками и процессами, генерирующими основную прибыль.

Если представить себе движение Ваших денег в компании, то оно похоже на длинную трубу. По всей длине этой трубы, где-то меньше, где-то больше, располагаются дырочки, из которых просто «сочится» Ваша прибыль.

88600_113294

Если Вы закроете эти дырочки и только после этого озаботитесь плотным поиском клиентов, Вы достигнете следующих результатов:

— перестанете терять просто горы полагающейся Вам прибыли
— увеличите эффективность Ваших рекламных вложений многократно (ведь чем эффективнее отстроена внутренняя система — тем Ваши деньги отбиваются лучше, ведь так?)

Какие «дыры» я замечаю в компаниях у своих клиентов, и о которых хочу рассказать Вам:

1. Контроль и осведомленность действий Ваших сотрудников.

Пожалуй, главная проблема бизнеса на пост-советском пространстве, это отношение к институту сотрудников и руководителей, как к таковому.
Говорят, «русские — это нация без середины». Вот это очень точно выражается в вопросе управления персоналом. Руководители в большинстве считают, что могут быть либо «церберами, тиранами, диктаторами», либо «полноценными демократами».

«Ваши сотрудники пишут ежедневные отчеты?» — спрашиваю я. «Нет, Вы что, как я могу требовать это от них?».

«Абсурдно звучит» — скажите Вы? А такой диалог я веду примерно с 90% клиентов в моем консалтинге.

Запомните одну вещи и запишите ее на видном месте на Вашем рабочем столе: «Все, что происходит в Вашей компании, является ВАШЕЙ собственностью».

Результаты труда Ваших сотрудников принадлежат Вам. Их рабочее время принадлежит Вам.

Это не значит, что Вам нужно кидаться в них предметами мебели и кричать «Вы мои!» :) Нет! Но Вы имеете полнейшее право и должны знать все, что они сделали за сегодняшний день.

Заходите ли Вы постоянно в отделы в Вашей компании? Смотрите ли, чем занимаются там Ваши сотрудники? Если нет, то попробуйте сделать это и проверить их действия внезапно. Уверяю Вас, Вы обнаружите массу неожиданностей и «сюрпризов» —

И введите ежедневную отчетность. Так же очень здорово работают камеры в офисах и на предприятиях, а так же долгосрочная отчетность.

2. Система постоянного развития Ваших отделов и сотрудников (а так же бизнеса в целом).

В большинстве компаний ее просто нет.

Улучшения начинаются со сбора ключевых показателей работы каждого отдела и сотрудника. Такие показатели индивидуальны по каждой сфере работы в компании: у продавцов — объем продаж, конверсия, количество попыток. У производственников — количество выполненной работы, степень брака, скорость работы.

Пропишите ключевые показатели каждого отдела (подробнее о них я рассказываю в личном консалтинге, где мы прописываем их вместе с клиентом) и внедрите их подсчет.

Далее определите, как будут совершаться выводы и следующие за ними действия. Я рекомендую Вам делать еженедельную планерку, на которую каждый сотрудник должен сделать отчет: рассказать о результатах за прошедшую неделю, поделиться обратной связью от клиентов и предложить свои варианты улучшения работы. Только так Вы разовьете в сотрудниках ответственность и инициативность.

И уже по результатам выводов Вы определяете, как Вы улучшите ситуацию: проведете тренинг для сотрудников, усилите контроль, дадите «вкусный» стимул для продавцов, и так далее.

Подумайте прямо сейчас и запишите Ваши идеи — уверен, Вы сгенерируете много интересного.

3. Превращение процессов любого Вашего отдела в систему.

Увы, но большинство компаний напоминают некий «черный ящик», в котором происходят хаотичные действия, чуть ли не на интуитивном уровне.

Ваша задача: описать каждый этап, как сейчас проходит работа по: обработке заказов, продаже товара, сервису, технической поддержке и так далее. И рядом же описать, а как Вы хотели бы видеть эту работу в идеале (Точка А и Точка Б).

И Вы сразу же увидите слабые места каждого отдела! Где-то будет не отлажен контроль, где-то считаются не все показатели, а где-то нужно уволить сотрудника.

Далее берите эту систему и «латайте» и совершенствуйте каждый процесс — добавляйте качество процесса, обучайте сотрудников, оттачивайте систему найма сотрудников на место на данной должности.

Без системного подхода Вы сможете зарабатывать только очень небольшие деньги, в пределах нескольких сотен тысяч рублей в объеме продаж. Чтобы совершить рывок, необходимы совершенно другие действия.

Действуйте и внедряйте эти технологии, и, конечно же, делитесь результатами в комментариях!

С Уважением и любовью, Игорь Мельник


Комментарии: