Стоит ли покупать обанкротившийся бизнес?

Приветствую Вас, дорогой читатель!

Покупка убыточного обанкротившегося бизнеса — дело, к которому необходимо подойти с конкретным чек-листом критериев. Вам крайне важно понимать, какие точки покупаемого Вами бизнеса могут принести Вам «джекпот», а какие ввести в долги и серьезные проблемы.

В этой статье я опишу несколько ключевых пунктов, на которые Вам крайне важно обратить внимание прежде всего. Мы опустим очевидные шаги в виде юридического аудита покупаемого бизнеса, финансовой проверки на отсутствие долгов и кредитов, которые в случае покупки могут перейти Вам «по наследству» — уверен, если Вы подошли к этапу покупки бизнеса, Вы отлично это понимаете. Мы остановимся на вопросах, касающихся внутренней «начинки» самого бизнеса.
Прежде всего отметим, вокруг какого выбора мы с Вами стоим, когда покупаем бизнес: мы можем построить компанию с полного нуля, можем инвестировать или найти инвестиции, а можем приобрести бизнес. В ряде сравнительных оборотов я буду сравнивать варианты этих действий между собой.

Перечислим, что вообще представляет ценность в обанкротившемся бизнесе при покупке:

1) Сила бренда (PR).

Если бренд покупаемого бизнеса уже имеет узнаваемость среди населения, он может представлять для нас немалую ценность.

2) Устойчивая бизнес-модель.

Нередка ситуация, при которой у компании есть отточенная бизнес-модель (известны и прописаны поставщики, способ создания и выпуска продукции, технологии найма и обучения персонала, и так далее), однако компания угодила в непростую ситуацию (либо собственник потерял интерес к проекту по той или иной причине).
В этом случае, буквально несколько наших конкретных действий по исправлению проблем могут дать нам весьма прибыльный бизнес

3) Имеющая база клиентов.

Немалую роль играет актив в виде клиентов компании, которую мы покупаем. Все-таки, при старте нового бизнеса с нуля, на наработку такой базы у нас может уйти несколько лет, и ее наличие является большим плюсом.
Отмечу, что культура работы с постоянными клиентами на русскоязычном рынке крайне низкая в целом по рынку, поэтому велика вероятность, что Вы сможете выправить ситуацию в бизнесе, просто принявшись за монетизацию клиентской базы.

4) Материально-техническая база, фактические активы (офис, оборудование, программные продукты и так далее).

Если при покупке бизнеса Вы будете избавлены от необходимости выклдадывать «кругленькую» сумму за оборудование или другие фактические активы, это так же может быть Вам крайне выгодно.

Теперь поговорим о том, как же именно проверять покупаемый бизнес на наличие данных активов, и какие конкретные шаги для этого нужно сделать:

1) Организуйте несложное PR-исследование

Вы можете, как своими, так и чужими руками, проверить хотя бы в общей сути узнаваемость покупаемого бренда на рынке. Для этого Вы ставите промоутера в месте скопления Вашей целевой аудитории, и той или иной акцией, либо же простым опросом интересуетесь, слышали ли люди когда-либо о бренде компании.
Подобное исследование так же можно провести в Интернете.

Если Вы увидите, что особой узнаваемости у бренда на рынке нет, то нет смысла за него и переплачивать.

2) Запросите статистку продаж и прибыли компании не только за убыточное время, но и за удачное

Это поможет Вам понять, каков потенциал у клиентской базы, которую Вы приобретаете вместе с бизнесом — покупали ли эти клиенты ранее, насколько дорого они покупали, и так далее.

3) Узнать у бывшего собственника о его мнении на счет причин провала компании

Безусловно, это мнение далеко не всегда будет истиной, однако узнать его нужно обязательно.

4) Проявите внимание к деталям — расспросите обо всем, что есть в компании сейчас

Очень часто продающая сторона пытается показать бизнес в лучшем свете, нежели он находится на самом деле. Устройте собственнику интервью: расспросите о том, какая материально-техническая база есть сейчас, кто работает в бизнесе, что вообще входит в имущество компании, в общем, обо всем

5) Узнайте, как идут дела у аналогичных бизнесов на данном рынке

Пожалуй, этот шаг является одним из важнейших. Поговорите с собственниками компаний, работающий в том же сегменте: как у них дела с продажами, насколько рентабелен их бизнес. Так же важно не только их слушать, но и смотреть. Предположим, Вы покупаете розничный магазин. Постойте возле него часок-другой, посмотрите, насколько активно туда заходят люди. Это даст Вам подробную информацию о состоянии рынка в целом

Когда Вы получите ключевую информацию по перечисленным пунктам, сделайте следующее:

Сделайте вывод, бизнес «забуксовал» в большей степени по причине ситуации на рынке, или же собственник совершал очевидные ошибки?

Зачастую Вы можете заметить, что ситуацию в компании можно изменить, банально перестав совершать «детские ошибки»: выстроив 3-шаговый отдел продаж, начав давать эффективную рекламу без очевидных недочетов, внедрив мотивацию в отделе продаж и так далее. В этом случае это подспорье для покупки бизнеса.

Ежели Вы видите, что собственник делал крайне немало для успеха компании, но рынок откровенно «просел» — оцените свои силы и время, которое Вы готовы для этого потрать.

И только после этого начните писать бизнес-план. Как говорится в знаменитом принципе «При составлении бизнес-плана расходы умножайте на 2, доходы делите на 5″. Он в данном случае очень точен — составляйте «программу минимум» для покупаемого Вами бизнеса.

Так же оцените, какими ресурсами Вы сейчас обладаете. Очень часто у Вас может быть такой ресурс, которого очень не хватало покупаемому бизнесу. Например, у Вас может быть свой отдел продаж, или готовые рекламные места, и исправить в нем ситуацию для Вас не составит труда.

Если обобщить процесс покупки бизнеса, оцените, какие ресурсы Вам необходимо вложить для его развития, и готовы ли Вы это сделать. А инструменты для этой оценки мы перечислили выше в этой статье.

Успехов Вам и отличных продаж!

С Уважением, Игорь Мельник
Бизнес-консультант, эксперт в области бизнес-процессов и построения бизнес-систем


Комментарии: